Myśl jak Twój klient

Jeśli jest to dla Ciebie ciekawe to zdradzę Ci pierwszy sekret: Przestań myśleć jak sprzedawca Twoich produktów i usług, zacznij myśleć jak Twój klient.

Sprzedawcy często z naszych obserwacji nie rozumieją klienta. Jednak faktem jest, że jak firma nie potrafi zdobywać klienta to zbyt długo nie przetrwa na rynku. Tutaj pojawia się dla wielu przedsiębiorców dość poważne wyzwanie.

Postawmy na początek dość proste pytanie. Ile w ciągu ostatnich 7 dni przeznaczyłeś czasu i pieniędzy na zdobywanie nowych klientów? W przyrodzie jest tak, podobnie jak w biznesie, że jeżeli chcesz, żeby coś rosło, to musisz się na tym po prostu skoncentrować. Bez zaangażowania liczba nowych klientów z pewnością się nie powiększy.

Zrozumienie klienta

W tym celu, żeby zrobić lepszą ofertę, dzięki której klienci będą chętniej kupowali to przyjmuj za każdym razem perspektywę klienta. Co dokładnie możesz zrobić? Zobacz na swój produkt / usługę jego oczami i odpowiedz na 2 zasadnicze pytania:
1) czy jest mi to naprawdę potrzebne?
2) jak wpłynie ten produkt / usługa na zmianę w moim życiu?

“Czy byłbyś swoim klientem?” – ćwiczenie 1

Inaczej mówiąc, czy kupiłbyś od samego siebie?
Jakbyś dostał swoją własną ofertę  – to zadaj sobie pytanie – czy sam kupiłbyś swój produkt?
Jeśli masz chociaż najmniejsze wątpliwości to jak zamierzasz przekonać klienta. Dlaczego klient miałby tak naprawdę wybrać Ciebie? Pamiętaj klient kupi nie dlatego, żebyś Ty zarobił, tylko dlatego, że on sam będzie mógł na tym skorzystać. Klient ma swoje cele. Jeśli pokażesz mu, że Twój produkt zbliży go do celu, który sobie wyznaczył, wtedy jest dużo łatwiej sprawić, żeby zechciał  to kupić. Niby takie proste a jakże często pomijane.

Czy masz określoną personę swojego klienta, inaczej mówiąc, czy odpowiedziałeś już na fundamentalne pytania. Jeśli nie, to proszę weź kartkę i zrób to teraz.

Jak wygląda dzień takiego klienta? Kim on w ogóle jest? Ile lat ma Twój idealny klient?Ile zarabia, jakie ma dochody? Jakie ma wykształcenie, pozycję? Gdzie mieszka i czym się zajmuje? Czym się interesuje? Jakim językiem się posługuje? Jak wyglądają decyzje, które podejmuje? Co skłania go (lub nie) do zakupu?

“Pokaż jak Twój produkt i cele zakupowe klienta łączą się i w sposób zupełnie wyjątkowy uzupełniają” – ćwiczenie 2

Odpowiedź proszę na następujące  pytania:

Jakie cele wyznaczył sobie Twój potencjalny klient?  Co chce osiągnąć? Jakie ma plany? Jak możesz mu pomóc w ich realizacji? Jakich konkretnych wyników spodziewa się klient, gdy kupi Twój produkt? Czego szczególnego oczekuje od tego produktu? Co jest dla niego motywujące? Jakie ma marzenia? Jakie może mieć obiekcje?

“Jak klient podejmuje decyzje o zakupie bądź nie” – ćwiczenie 3

Często pada pytanie, czy cena tak naprawdę jest najważniejsza?
Zapamiętaj, że klient wybiera niższą cenę tylko wtedy kiedy nie widzi różnicy. Nie istnieje coś takiego jak rzeczywista wartość produktu, jest ona tylko w głowie klienta.  Liczy się tak naprawdę w sprzedaży wartość postrzegana przez klienta.

Warto odpowiedzieć sobie też na motywy, które stoją za decyzją klienta:

  • czy klient kupuje kompulsywnie czy musi przemyśleć,
  • czy problem jest pilny, czy może poczekać,
  • czy kupowanie jest przyjemnością czy przykrym obowiązkiem.

Podsumowanie

Jestem przekonany, że przyglądanie się klientom, ich zachowaniom oraz nieustanne zadawanie sobie powyższych pytań będzie pozwalało zmieniać ofertę i robić ją coraz bardziej skuteczną. Oferta ta, pozwoli odpowiedzieć na pytanie jak to zrobić, żeby nie sprzedawać, ale sprawić, by klienci sami chcieli kupować.

Rozmowy z klientem dają niesamowite źródło inspiracji i wiedzy. Kiedy w 2011 założyłem Klub Cashflow w Łodzi. Zapytałem klientów swoich ale też klientów konkurencji (w Łodzi wtedy było 6 innych Klubów Cashflow) co mogę zrobić lepiej, żeby czuli się bardziej zadowoleni. Jakbym nie zadał tego pytania, nie dowiedziałbym się, że odpowiedzią okażą się “ciasteczka”. Na wszystkich naszych spotkaniach były ciastka. Nie wiem, czy to one w tamtym czasie, nie okazały się przewagą konkurencyjną – jednak w ciągu 3 kolejnych lat z 7 działających Klubów Cashflow został jeden, który istnieje do dnia dzisiejszego.

Ćwiczenie na koniec

Zajrzyj do miejsc, gdzie komunikujesz się z klientami (strona, ulotki, materiały) i zobacz proszę, czy na podstawie powyższego artykułu jesteś w stanie coś poprawić, udoskonalić.

Bibliografia

[1] Ken Blanchard, Kathy Cuff, Vicki Halsey, Legendarna Obsługa Klienta, Wydanie: pierwsze,, Wydawnictwo:, MT Biznes, rok wydania: 2016, numer ISBN: 9788377469521

[2] Bill Stinnett, Tytuł, Myśl jak Twój klient, Wydawnictwo: Onepress,  rok wydania: 2006, numer ISBN: 9788324600724

[3] Craig Stull,Phil Myers, David Meerman Scott, Czemu jeszcze na to nie wpadłeś? , Wydanie: Warszawa, 2011,, Wydawnictwo:, MT Biznes, rok wydania: 2016, numer ISBN: 9788377469521

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *