Jak stworzyć dobry model biznesowy korzystając z modelu biznesowego Canvas?

Czym jest model biznesowy i w jaki sposób może Ci pomóc?

Model biznesowy pozwala uporządkować informacje o danym projekcie biznesowym.
Większość przedsiębiorców popełnia ten błąd, że skupiają się jak wytworzyć danych produkt lub usługę i ją sprzedać. Przy dobrze skonstruowanym modelu, sprzedaż staje się prawie automatyczna. Jeżeli ciągle myślisz jak pozyskać nowych klientów i im sprzedać to może masz źle rozpisany model biznesowy Twojej firmy a jak wskazuje doświadczenie w większości w ogóle go nie posiadasz.

Modele pomagają w podejmowaniu decyzji, czyli ułatwiają zarządzanie. Dzięki rozpisaniu i pogrupowaniu informacji, modele biznesowe pomagają lepiej go zrozumieć i skuteczniej zarządzać projektami i firmą.

Patrząc na konkretny model biznesowy powinieneś jasno wiedzieć, skąd firma bierze pieniądze, co sprzedaje, komu sprzedaje oraz kiedy uznaje, że osiągnęła sukces. Właśnie takiemu celowi służy business model Canvas, który obecnie jest jedną z popularniejszych metod modelowania biznesowego. Można powiedzieć, że model Canvas to taki biznesplan na jednej kartce. Stworzył go Alexander Oterwalder i opisał go w książce pt. „Business Model Generation”, wydanej w 2010r.

Elementy modelu Canvas

W podejściu przyjętym przez Aleksa Osterwaldera rzeczywistość, w której funkcjonuje firma, jest opisywana za pomocą dziewięciu elementów. Elementy te ilustruje poniższa grafika.

Na grafice powyżej znajduje się dziewięć elementów, które reprezentują różne aspekty funkcjonowania przedsiębiorstwa, zajmijmy się teraz poszczególnie każdym z nich:

1. Segmentacja klientów

To podstawowy element modelu. Najlepiej zacząć właśnie od zastanowienia się nas swoimi potencjalnymi klientami. Dlaczego? Bez klientów, czyli popytu na Twój produkt lub usługę i spływających od nich pieniędzy nie ma sensu zaczynać jakiegokolwiek działania. Klienci to serce każdego modelu biznesowego. Dlatego warto na ich analizę poświęcić szczególną uwagę. Najlepiej od razu sprecyzować swoją grupę docelową i podzielić klientów na określone grupy. Jakie grupy klientów na podstawie metody Canvas można wyróżnić?

Klient masowy – klienci masowi tworzą dużą grupę klientów z podobnymi potrzebami i problemami (np. w przypadku branży spożywczej), więc właśnie pod tę grupę klientów stworzysz jednolitą propozycję wartości, kanały dystrybucji i typ relacji.

Rynek niszowy – działając na rynku niszowym Twoi klienci tworzą specjalistyczny i wyspecjalizowany segment.

Rynek segmentowany – niektóre modele biznesowe tworzą wśród swojej grupy klientów mniejsze segmenty. Klienci wówczas różnią się od siebie nieznacznie potrzebami i problemami. Przykładem może być działalność banków, która segmentuje swoich klientów na duże grupy z małą ilością aktywów i mniej liczne, ale za to z większym kapitałem. Oba rodzaje klientów posiadają podobne potrzeby i problemy, ale na inną skalę.

Rynek zdywersyfikowany – biznes taki dostarcza swoje produkty lub usługi kilku grupom klientów o zróżnicowanych potrzebach i problemach. Dobrym przykładem jest firma Amazon, znana jako największa księgarnia online na świecie. Wykorzystując swoje doświadczenia na polu prowadzenia potężnego serwisu internetowego, Amazon rozpoczął sprzedaż usług „chmury obliczeniowej”. W ten sposób zaczął udostępniać serwery wirtualne oraz miejsce na dane firmom z branży internetowej.

Podsumowując, musisz zadać pytania: dla kogo chcesz stworzyć wartość? Jakie segmenty klientów możesz wyróżnić? Kim jest Twój potencjalny klient?

2. Propozycja wartości

Propozycją wartości jest powód, dla którego klienci wybierają jedną firmę kosztem drugiej. Twój produkt lub usługa powinna wnieść realną wartość w życie klienta. Tą wartością jest zaspokojenie jego określonych potrzeb lub rozwiązywanie problemów. Propozycją wartości jest zbiór korzyści jakie zaoferujesz swoim klientom gdy kupią Twój produkt lub usługę. Idealną sytuacją jest, gdy Twoja propozycja jest innowacyjna i oferuje korzyści dotąd niespotykane na rynku. Możesz też oferować produkty już istniejące na rynku, ale wzbogacone o pewną cechę lub atrybut. Jeżeli chcesz określić jaką propozycję wartości może zaoferować Twój produkt to zadaj sowie pytanie: jakie problemy lub potrzeby zaspokaja mój produkt/usługa?

Propozycje wartości, według business model Canvas, można podzielić na dwie grupy:

ilościowe – np. niższa cena, krótszy czas realizacji usługi, redukcja kosztów,

jakościowe – np. kompleksowa obsługa, design, pozytywne doświadczenia klienta w używaniu danego produktu, marka w przypadku odzieży.

3. Kanały

Kanały dostarczają klientowi wiedzę na temat produktów i usług firmy, pomagają klientom oceniać dany produkt/usługę, umożliwiają kupno produktów lub usług firmy oraz dostarczają posprzedażowe wsparcie. Kanały są elementem, który opisuje w jaki sposób firma komunikuje i dociera do klientów, aby dostarczyć wartość dodaną. Są to punkty spotkania na firmy z klientem, dlatego odgrywają ważną rolę w tworzeniu doświadczenia konsumentów. W modelu Canvas kanały można podzielić na pięć faz, ale w konkretnym przypadku mogą wystąpić tylko niektóre:

  1. faza pierwsza – dostarczenie klientowi informacji o produktach i usługach firmy tak, żeby był świadomy ich istnienia,
  2. faza druga – umożliwienie klientowi sprawdzenia wartości dodanej, którą zyska kupując dany produkt/usługę,
  3. faza trzecia – umożliwienie zakupu, np. przez Internet lub stacjonarnie w wybranych sklepach,
  4. faza czwarta – dostarczenie produktu – znalezienie najlepszego sposobu jego dotarcia do klienta,
  5. faza piąta – wsparcie posprzedażowe – umożliwienie klientom oceny danego produktu/usługi oraz pomoc w jego prawidłowym działaniu.

4. Relacje z klientami

Element ten opisuje typ interakcji, jaki firma nawiązuje z klientami. Można je podzielić na:

relacja osobista – powszechna wśród klientów biznesowych i kontrahentów, gdzie relacje z klientem buduje się długo,

bezpośrednia styczność – opiera się na bezpośredniej interakcji z klientem, np. przez wyznaczonych do tego celów konsultantów/opiekunów,

kontakt zautomatyzowany – spotykany np. w myjniach samochodowych czy przy wypożyczaniu rowerów,

współkreacja – klient współtworzy wartość z firmą, np. wystawiając opinie w serwisach konsumenckich lub recenzje książek w księgarniach.

Wybór typu relacji w dużej mierze zależy także od tego, jakie koszty trzeba przy nim ponieść i w jaki sposób integruje się z pozostałymi elementami modelu biznesowego. Przykładowo, niemożliwe jest sprzedawać produkt do segmentu masowego utrzymując typ relacji osobistej.

5. Struktura przychodów

Ten element opisuje sposób, w jaki firma generuje przychód z poszczególnych segmentów klientów. Trzeba zadać sobie pytanie: za jaką propozycję wartości klient naprawdę zechce zapłacić? Mechanizmy mogą być różne, opierać się na jednorazowym zakupie klienta lub zakupie wielokrotnym.

Przykładowe sposoby generowania przychodów:

  • sprzedaż produktu,
  • opłata pobierana za używanie usługi bądź produktu,
  • opłata subskrypcyjna, czyli opłata za dostęp do usługi,
  • licencjonowanie,
  • generowanie środków finansowych z reklam.

Strumienie przychodów można łączyć. Przykładowo wypożyczalnia aut może pobierać opłatę za zapisanie się oraz za wykorzystywanie samochodu. Grę komputerową możemy zakupić fizycznie w pudełku i płacić dodatkowo za możliwość grania w sieci w innych poziomach.

6. Kluczowe zasoby

Chodzi o zasoby potrzebne do wygenerowania wartości dodanej i dotarcia do klientów. Kluczowe zasoby można podzielić na:

  • pieniądze,
  • zasoby fizyczne – czyli maszyny, samochodu, punkty sprzedaży, serwery,
  • zasoby intelektualne – są nimi patent, prawa autorskie czy dane klientów, kapitał ludzki.

7. Kluczowe czynności

W tym elemencie scharakteryzowane są najważniejsze czynności, które firma musi wykonywać, aby dostarczyć wartość dodaną, nawiązać relację z klientem oraz wygenerować strukturę przychodów. Można je podzielić na:

  • produkcję – produkcja to nic innego jak projektowanie, tworzenie oraz dostarczanie produktów,
  • rozwiązywanie problemów – wsparcie klienta w zrozumieniu niejasności czy pomoc w nieprzewidzianych sytuacjach,
  • prowadzenie platformy/sieci – odnosi się do firm, których kluczowym zasobem jest właśnie platforma internetowa.

8. Kluczowi partnerzy

Pojęcie kluczowych partnerów opisuje sieć dostawców i kontrahentów, którzy sprawiają, że firma funkcjonuje. Motywacje do tworzenia partnerstwa mogą być różne. Czasami chodzi o optymalizację i ekonomię skali. Przykładowo – firma produkująca samochody nie wytwarza wszystkich części na własną rękę, ponieważ często jest to po prostu opłacalne. Innym powodem tworzenia umów partnerskich jest potrzeba zdobycia konkretnego zasobu niezbędnego do poprawienia efektywności biznesowej. Innym motywem może być redukcja kosztów lub minimalizacja ryzyka.

9. Struktura kosztów

Tworzenie i dostarczanie wartości dodatkowej, utrzymywanie relacji z klientem i generowanie przychodu pociągają za sobą koszty. Można je łatwo obliczyć po zdefiniowaniu kluczowych zasobów kluczowych aktywności i kluczowych partnerów.

Jak widzisz, model Canvas jest intuicyjny i łatwy w prezentacji. Może posłużyć w zobrazowaniu i ujęciu w jednym miejscu wszystkich najważniejszych informacji o planowanych działaniu. Cechuje go również duża elastyczność, dzięki której można opisywać modele biznesowe funkcjonujące w różnych branżach. Bardzo ważne we współczesnych czasach jest również umiejscowienie propozycji wartości w centrum, dzięki czemu wszystkie wysiłki organizacji skupiają się na dostarczeniu klientowi tego, czego naprawdę chce lub potrzebuje.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *